Počuli ste už o Ramp up? Predstavovali ste si niekedy, že váš predajný tím úspešne dosiahne ciele v krátkom čase? Ak sa chcete dozvedieť viac o tejto technike, ktorá mnohým predajcom umožnila predať viac za kratší čas, pokračujte v čítaní tohto článku!
Čo je Ramp Up?
V prvom rade začnime tým, že pochopíme, že slovo Ramp up pochádza z angličtiny a znamená zrýchliť, využiť alebo zvýšiť. Preto, keď sa uplatníte vo svojom predajnom tíme, pracujete na rozvoji novoprijatého predajcu, ktorý sa pripravuje na rýchlejšie dosiahnutie výsledkov.
V tomto zmysle si predstavte, že najmete profesionála s vynikajúcimi výsledkami a krátko nato zistíte, že nepriniesol očakávaný výsledok. Stáva sa to v mnohých predajniach, keďže každý podnik má svoj zákaznícky profil a nie vždy sa predajca dokáže tomuto profilu za tak krátky čas prispôsobiť.
Napriek tomu s Ramp up môžete túto situáciu obísť a priniesť do vášho obchodu oveľa lepší výsledok v krátkom čase.
Čas nábehu
Najprv sa očakáva, že predajca po prijatí do zamestnania bude schopný dosiahnuť rovnaký cieľ ako jeho kolegovia za 4 mesiace. To znamená, že bude mať konkrétne ciele, ktoré musí dosiahnuť počas každého mesiaca a tie sa časom budú zvyšovať.
Zaujímavý model na zvýšenie predaja je tento:
- 1. mesiac: 10 % cieľa;
- 2. mesiac: 50 % cieľa;
- 3. mesiac: 80 % cieľa;
- 4. mesiac: 100 % cieľa.
Je dôležité upozorniť, že tento proces bude ukončený potom, čo predajca individuálne dosiahne rovnaký cieľ ako jeho kolegovia počas 3 po sebe nasledujúcich mesiacov. Čas nábehu predaja však bude závisieť od skúseností zamestnanca, zložitosti produktu predajne a ďalších faktorov špecifických pre každý podnik.
Napriek tomu je počas obdobia rozbehu organizácia zodpovedná za ponúkanie školení so špecifickými otázkami o produkte a trhu, kde je obchod vložený.
Ako aplikovať Ramp Up vo vašom obchode?
Aplikácia Ramp Up má 3 fázy, ktoré sú rozdelené na: výber, onboarding a vyhodnotenie a sledovanie.
Výber
Ramp Up sa uplatňuje od fázy výberu kandidátov na predajnú pozíciu. V tomto zmysle musí manažér predaja odovzdať informácie, ktoré HR použije ako výberové kritérium pri prijímaní do zamestnania.
Prihlásenie
Po výbere prejdeme do fázy školenia a kvalifikácie nových obchodníkov, preto bude HR zodpovedný za vytvorenie postupov, ktoré môžu týchto zamestnancov zaujať.
Napokon, táto fáza je základnou stratégiou riadenia ľudí, ktorej cieľom je motivovať nových zamestnancov prostredníctvom poradenstva, dohľadu, monitorovania a školenia.
Hodnotenie a monitorovanie
Nakoniec, po kvalitnom výbere a zaškolení nových predajcov, je potrebné overiť predajné výsledky Ramp Up.
Inými slovami, bude potrebné overiť, či boli dosiahnuté očakávané výsledky a aké body treba rozpracovať.
Vývoj Ramp Up
Je dôležité vysvetliť novému zamestnancovi niektoré body, ktoré mu pomôžu pri rozvoji predaja Ramp Up, ktorými sú:
- Vykonať analýzu konkurencie a jej rozdielov na trhu;
- Vysvetlite, ako funguje proces predaja vo vašom obchode;
- Naučte sa, ako funguje proces vyhľadávania potenciálnych zákazníkov, a vysvetlite charakteristiky osobnosti vášho obchodu;
- Nechajte nových predajcov sledovať zamestnancov s väčším „časom seniorov“, aby lepšie porozumeli procesu;
- Umožniť im byť v kontakte s klientom, aby sa mohli rozvíjať v praxi;
- Uskutočniť stretnutia so spätnou väzbou, kde bude možné vypočuť si niektoré hovory;
- Vykonávanie prezentačných alebo demonštračných školení;
- Vedenie workshopov na vyjednávanie a riadenie námietok;
- Školiť používanie CRM a iných predajných technológií a;
- Podporte hľadanie potrebných certifikácií.
Výsledkom je, že prostredníctvom tohto procesu Ramp Up bude môcť mať váš obchod vynikajúci cash flow, a to aj napriek vysokému obratu na trhu.
Osvedčené postupy pre aplikáciu Ramp Up
Vopred je dôležité zdôrazniť, že výsledky môžu byť ovplyvnené zamestnancami s nízkou výkonnosťou. Aby sa tomu zabránilo, je zaujímavé založiť a „MPR“. To znamená, že sa vyžaduje minimálny výkon (Vyžaduje sa minimálny výkon alebo MPR), týmto spôsobom bude celý tím vedieť, ktorý cieľ sa musí dosiahnuť, aby sa zachovala zdravie podniku.
Okrem toho je tiež dôležité, aby si manažér vyčlenil čas na pozorné sledovanie svojich podriadených.
Podľa štúdie uskutočnenej spoločnosťou LinkedIn 72 % zamestnancov uviedlo, že byť so svojím manažérom je rozhodujúce pre fungovanie predaja Ramp Up.
Prostredníctvom tohto procesu môžete (a mali by ste) vysvetliť proces zliav, aby váš obchod uzavrel predaj za skutočnú hodnotu produktu. Týmto spôsobom sa predajca rozvíja v krátkom čase a obchod nestráca svoju hodnotu na trhu, takže vyhráva každý!
Aplikujte Ramp Up a dosiahnite nové výsledky
Na začiatku, keďže každý podnik má svoje špecifiká, je pre obchodníkov zaujímavé mať partnera, ktorý rozumie, ako im presne pomôcť.
V Castingu budete mať tím odborníkov, ktorí vám pomôžu zlepšiť predaj Ramp Up spôsobom, aký ste ešte nevideli!
Casting už pomohol značkám ako Tommy Hilfinger, OBoticário, Alexandre Herchcovitch, Quem Disse Berenice? a mnoho ďalších, ktoré sú dnes referenciou vo svojom výklenku.
Inými slovami, tak ako sa tieto obchody etablovali na svojich trhoch a majú nespočetné množstvo fanúšikov v Brazílii, kto vie, že váš obchod by mohol byť ďalšou „značkou lásky“.